O COO da AgroVen – Mauricio Lemos – entrevistou o CEO da TerraMagna Bernardo Fabiani. Uma conversa sobre a vocação do país no Agronegócio focando na adoção de tecnologias para o crédito agrícola.

Como a empresa entende a performance do Agronegócio brasileiro durante a pandemia como um incentivo ao empreendedorismo no setor?

Diferente do de diversos outros setores da economia brasileira, o PIB do nosso agronegócio cresceu 16,81% no acumulado de janeiro a outubro do ano passado, se comparado com o mesmo período de 2019, segundo relatório da CEPEA em parceria com a CNA.

O agro também gerou a maior criação de vagas dos últimos 10 anos no Brasil. O setor abriu 61.637 postos de trabalho de janeiro a dezembro do ano passado, o melhor desempenho desde 2011.
Ao mesmo tempo que temos esse crescimento batendo recordes a cada ano, apesar da pandemia, temos uma carência do mercado. De sofisticação, de tecnologias, de crédito – área onde atuamos. Isso abre margem para que ideias inovadoras sejam aplicadas no segmento, com potencial significativo de crescimento e de mudar positivamente a vida de milhões de famílias.

O empresário do agronegócio quer se digitalizar? Quais os desafios enfrentados pela TerraMagna para auxiliá-lo nessa decisão?

Não. O produtor não quer se digitalizar- ele quer que você resolva os problemas deles, e se for por via digital, se for via drone, se for via satélites, não importa; é essencial diferenciar ferramentas de propósitos.

O produtor tem interesse em continuar a atividade dele, em conseguir mais produtividade e em diminuir o custo. Se isso vai para uma via digital, ótimo. Mas os produtores não se digitalizam porque é interessante ou está em alta, mas sim porque isso resolve um problema de fato.

Em estudos realizados a camada “Antes da fazenda” que se caracteriza por soluções orientadas ao crédito para a produção ou a vocação da propriedade, é a que, em volume, gera menos startups no país. Quais seriam na experiência da empresa as razões para isso? Essas soluções tendem a aumentar?

No venture capital, o dinheiro vem em grande parte de LPs (limited partners) que têm expectativas claras de retorno e prazo. Esses fundos usualmente têm prazos de até 10 anos, tendo que dar um retorno de quatro a cinco vezes dentro desse período. Muitas vezes eles precisam apresentar empresas que vão gerar alto crescimento dentro desses 10 anos – e sabemos que o agro tem o seu próprio tempo. O agro não tem 12 meses no ano, o agro tem, no melhor dos cenários, duas safras.

Além do desalinhamento temporal, existe uma questão cultural associada. Enquanto o pessoal adora falar “build fast and break things” para tecnologia, no agro “if you move fast and break something”, você não está quebrando um app na mão da pessoa, você está quebrando a receita daquela família. Então, o nível de seriedade que você deve ter no agro é muitas vezes incompatível com essa leveza com a qual empresas de tecnologia venture-backed estão acostumadas a levar desenvolvimento de produtos.

Por fim, vamos para uma outra questão que é, talvez, um pouco mais basal e menos subjetiva – a necessidade de rápido crescimento, que parte do pressuposto de rápida adoção, que por sua vez demanda a hipótese tácita da existência de um canal de alta vascularização e baixo CAC. Um exemplo muito simples: Google Ads. Se eu tenho um app para o meio urbano, eu posso simplesmente inserir dinheiro no Google Ads e consigo, até mesmo queimando dinheiro, no sentido de que aquela lead não se paga, gerar tração, mantendo o crescimento. Porém, não há um Google Ads no agro. Não conseguimos acessar o produtor rural de uma maneira rápida, vascularizada e de baixo CAC. Isso é outra coisa que assusta muito os fundos de venture de forma geral.

A TerraMagna tem se destacado no setor. Quais as suas características que podem ser consideradas como diferenciais competitivos?

A inovação vem muito da tecnologia que permite entender melhor o risco oferecido pelo produtor e, caso necessário, cobrar melhor aquele produtor.

Nós, na TerraMagna, temos a consciência limpa de que somos sempre a opção mais correta, mais justa. Por exemplo, nós temos um produtor no Mato Grosso que fez uma operação de barter completa em um prazo de 6 meses e estava pagando 56% de juros ao ano. Com a TerraMagna, ele pagou metade dessa porcentagem, ficando impressionado com o aumento de mais de 20% da sua margem.

Como a solução digital para o crédito rural pode alavancar mais ainda o setor? Quais as ambições da TerraMagna?
A cadeia de insumos no Brasil, por exemplo, é 74% autofinanciada, ou seja, essa parcela do mercado está pendurada no balanço do fornecedor. O que nós estamos fazendo na TerraMagna é separando o nó entre produto e financiamento. Assim, o distribuidor pode se preocupar apenas em fornecer o insumo e não com o financiamento. O financiamento somos nós que fornecemos.

Temos o objetivo de nos tornarmos a plataforma definitiva de financiamento da agricultura. Não só brasileira, mas como de qualquer agricultura subdesenvolvida.
Esse é um problema global. A gente poderia levar a mesma solução pro restante da América Latina, exceto pelo Chile, assim como para a África ou o Leste Europeu. E seria exatamente a mesma coisa.

O produtor precisa de crédito e hoje ele não tem. Ele tem crédito comercial, crédito opaco, não transparente. Existe uma oportunidade tanto para o crédito operacional, o que ele precisa para girar o negócio dele, quanto para fazer investimento para aumentar a produtividade naquele mesmo pedaço de chão.

Finanças digitalizadas e Segurança. Como equilibrar essa equação?

O produtor precisa de educação financeira? Ele precisa. Ele vai atrás? Dificilmente. Mas se você pega e mostra pra ele que está dando um financiamento que vai deixar 20% a mais de margem líquida, simplesmente porque ele não pegou e pré-vendeu a soja dele a um preço baixo, ele se interessa pela solução.

Agradeço a Mauricio Lemos pela condução da entrevista e a Bernardo Fabiani pelos comentários. Veja o artigo original aqui.
A TerraMagna estará no World AgriTech South America Summit a se realizar nos próximos dias 29 a 30 de junho de 2021. Veja o programa completo e palestrantes.